做好客戶管理尤其是產(chǎn)業(yè)客戶的開發(fā)和維護(hù)工作，一直以來是海通期貨經(jīng)營工作的重點(diǎn)方向。海通期貨近年來不斷加大投入，加大對產(chǎn)業(yè)客戶開發(fā)與維護(hù)的支持力度，堅(jiān)持一體兩翼的發(fā)展模式，持續(xù)提升公司研究、IT等內(nèi)部運(yùn)營能力，不斷提升對產(chǎn)業(yè)客戶的綜合服務(wù)能力。2022年，在鄭商所舉辦的年度優(yōu)秀會員評選中，海通期貨獲得客戶管理獎的殊榮。

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做好客戶分類與評估 加強(qiáng)客戶風(fēng)險(xiǎn)管理

多年來，海通期貨始終秉持“以客戶需求為導(dǎo)向，以客戶滿意為目標(biāo)”的原則，與客戶建立良好的關(guān)系，了解并挖掘客戶需求，將服務(wù)滲透到日常與客戶接觸的每一個環(huán)節(jié)。

做好客戶分類工作是客戶管理的首要一環(huán)。據(jù)海通期貨總經(jīng)理吳紅松介紹，海通期貨會根據(jù)客戶的交易品種、投資風(fēng)格及資金狀況，對客戶分類管理。在開發(fā)客戶以后，持續(xù)加強(qiáng)對客戶的關(guān)注和了解，專人定時為客戶提供適合的資訊信息，能夠在重大事件發(fā)生時第一時間為客戶提供有價值的相關(guān)信息，為特定客戶提供個性化方案并協(xié)助方案落實(shí)。

此外，海通期貨還會做好客戶評估，幫助客戶降低風(fēng)險(xiǎn)。吳紅松對期貨日報(bào)記者表示，客戶分類是為了更好地了解客戶的投資風(fēng)格，從而更有針對性地幫助客戶做好風(fēng)險(xiǎn)管理。比如，有的客戶比較成熟、專業(yè)性比較強(qiáng)，只需要提供及時的基本面和最新消息的服務(wù)；有的客戶交易風(fēng)格比較激進(jìn)，風(fēng)險(xiǎn)度較高，就需要多關(guān)注客戶的交易風(fēng)險(xiǎn)，多提醒客戶注意做好賬戶資金管理。

提升客戶的風(fēng)險(xiǎn)管理意識同樣十分重要?！捌谪浭袌龃蠖鄶?shù)人的虧損與沒有做好賬戶的風(fēng)險(xiǎn)管理有很大關(guān)系，從初次與客戶接觸開始，我們就比較注重傳輸給客戶一種理念：期貨交易是‘投資’而不是‘投機(jī)’，期貨投資首先思考的是如何降低風(fēng)險(xiǎn)，減少虧損，而不是如何快速獲利?！眳羌t松說，客戶樹立了正確的投資理念，用更理性的思維去對待期貨投資，公司才能更好地服務(wù)客戶。

深耕產(chǎn)業(yè)開發(fā)與維護(hù) 陪伴客戶成長

產(chǎn)業(yè)客戶通常有更多的交易需求，需要較強(qiáng)的專業(yè)性服務(wù)。在產(chǎn)業(yè)客戶管理方面，海通期貨通過確認(rèn)客戶需求點(diǎn)，利用期貨市場給予服務(wù)支持，并確認(rèn)客戶期貨團(tuán)隊(duì)所處階段，有針對性地提供相應(yīng)服務(wù)方案，以達(dá)到陪伴客戶共同成長的目的。

在服務(wù)產(chǎn)業(yè)客戶的過程中，海通期貨針對客戶的經(jīng)營情況，協(xié)助產(chǎn)業(yè)客戶調(diào)整當(dāng)期的采購量、庫存量、開工率等各項(xiàng)經(jīng)營指標(biāo)；利用期貨市場規(guī)避價格風(fēng)險(xiǎn)、管理價格風(fēng)險(xiǎn)，動態(tài)調(diào)整實(shí)物庫存，簽訂遠(yuǎn)期合同等；根據(jù)客戶的具體需求，配合客戶將期貨期權(quán)的應(yīng)用嵌入生產(chǎn)經(jīng)營當(dāng)中，并建立相應(yīng)的制度規(guī)范，特別是針對貿(mào)易企業(yè)，推動期貨與現(xiàn)貨的深度融合。

對于新開展期貨業(yè)務(wù)的產(chǎn)業(yè)客戶，海通期貨主要協(xié)助企業(yè)搭建期貨團(tuán)隊(duì)、規(guī)范交易制度、明確期現(xiàn)分工，對其期貨團(tuán)隊(duì)提供基礎(chǔ)培訓(xùn)、方案介紹等一系列服務(wù)；對于有較成熟期貨團(tuán)隊(duì)的產(chǎn)業(yè)客戶，協(xié)助客戶使用場內(nèi)、場外期權(quán)，推動客戶將期貨、現(xiàn)貨作為統(tǒng)一整體進(jìn)行考量考核；根據(jù)客戶具體需求，及時配合完成比如套保頭寸申請、倉單注冊、交割等細(xì)節(jié)工作。

海通期貨在為產(chǎn)業(yè)客戶提供策略支持的同時，更加重視對產(chǎn)業(yè)客戶風(fēng)險(xiǎn)管理能力的培育。由于部分產(chǎn)業(yè)客戶的資金及持倉比較大，海通期貨尤其重視對該類客戶的風(fēng)險(xiǎn)提示工作，不定期對產(chǎn)業(yè)客戶進(jìn)行電話回訪，提示風(fēng)險(xiǎn)或監(jiān)管最新動態(tài)，提醒客戶切忌以謀利為目的而放大風(fēng)險(xiǎn)，幫助客戶樹立并堅(jiān)持正確的套保理念。

完善交易咨詢與智能化項(xiàng)目 推動業(yè)務(wù)協(xié)同發(fā)展

海通期貨投資咨詢部近三年向原油、能化、農(nóng)產(chǎn)品等多家產(chǎn)業(yè)客戶提供定制化交易咨詢服務(wù)，不斷提升投研賦能業(yè)務(wù)發(fā)展的能力，“期海通行”投研平臺順利進(jìn)入試運(yùn)行階段，加快投研成果孵化轉(zhuǎn)化。

“公司重視對研究隊(duì)伍的培養(yǎng)，針對產(chǎn)業(yè)客戶，由投資咨詢部梳理完善各產(chǎn)業(yè)鏈條風(fēng)險(xiǎn)管理模板，并不斷增加研究人員，為團(tuán)隊(duì)注入新鮮血液，擴(kuò)大研究品種覆蓋面。此外，我們還不斷完善交易咨詢業(yè)務(wù)，從建立制度、組建團(tuán)隊(duì)、提供風(fēng)險(xiǎn)管理策略等角度，為產(chǎn)業(yè)客戶提供一對一服務(wù)，有針對性地解決客戶的風(fēng)險(xiǎn)管理需求?！眳羌t松介紹。

不僅如此，海通期貨還著力開展智能化項(xiàng)目，推動客戶服務(wù)質(zhì)量持續(xù)提升。據(jù)了解，海通期貨成功搭建機(jī)構(gòu)客戶互聯(lián)網(wǎng)開戶平臺，優(yōu)化機(jī)構(gòu)客戶開戶流程，提升開戶效率和客戶體驗(yàn)；持續(xù)推進(jìn)金智維系統(tǒng)，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程和服務(wù)環(huán)節(jié)；推動質(zhì)押業(yè)務(wù)辦理自動化及套保額度批量申請自動化功能落地，進(jìn)一步提升交割業(yè)務(wù)辦理效率；順利實(shí)現(xiàn)分紅表自動化運(yùn)營和部分重點(diǎn)客戶盤后數(shù)據(jù)表單自動化生成，大幅度提高數(shù)據(jù)接收時效，為客戶提供更為優(yōu)質(zhì)且高效的服務(wù)。

據(jù)吳紅松介紹，海通期貨踐行“一個海通”經(jīng)營理念，充分利用集團(tuán)風(fēng)險(xiǎn)管理優(yōu)勢，持續(xù)推動集團(tuán)和子公司之間協(xié)同發(fā)力，提升綜合服務(wù)能力；持續(xù)跟進(jìn)與海通證券的交流與合作，發(fā)展IB客戶；充分發(fā)揮風(fēng)險(xiǎn)管理子公司作用，加強(qiáng)對產(chǎn)業(yè)客戶的服務(wù)，通過推動與子公司業(yè)務(wù)合作、推薦銀行擬交割等業(yè)務(wù)、組織行業(yè)培訓(xùn)會議等方式，提升客戶資金使用效率，擴(kuò)大業(yè)務(wù)合作范圍，提供客戶學(xué)習(xí)交流提升機(jī)會等各項(xiàng)服務(wù)，陪伴客戶高質(zhì)量長期發(fā)展。

全面布局與規(guī)劃 高質(zhì)量服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)

隨著期貨行業(yè)的發(fā)展，客戶尤其是產(chǎn)業(yè)客戶的專業(yè)能力和綜合能力都在不斷提高，對期貨公司的專業(yè)性和服務(wù)能力提出了更高的要求。對此，吳紅松表示，在今后的客戶管理中，海通期貨將通過加強(qiáng)交易咨詢服務(wù)、提高客戶服務(wù)水平及效率、引進(jìn)更多高素質(zhì)復(fù)合型人才、豐富客戶營銷產(chǎn)品、做好客戶風(fēng)險(xiǎn)管理等各方面工作，更好地為客戶提供服務(wù)支持。

在客戶服務(wù)水平及效率方面，海通期貨將引導(dǎo)員工積極參加內(nèi)外部培訓(xùn)，及時解答客戶咨詢，通過各類溝通平臺開展與客戶的互動交流，及時傳遞市場行情信息以及金融市場動態(tài)、及時回復(fù)并快速處理客戶提出的問題。

針對現(xiàn)有的客戶群體，海通期貨也將引導(dǎo)優(yōu)質(zhì)且有風(fēng)險(xiǎn)承受能力的客戶進(jìn)行資產(chǎn)配置，為其推薦合適的金融市場交易產(chǎn)品及多元化的金融投資服務(wù)，同時利用各類信息發(fā)布渠道將分支機(jī)構(gòu)的情況分享出去,吸引新的客戶。

“未來，海通期貨將繼續(xù)發(fā)揮產(chǎn)業(yè)資本和金融資本融合的優(yōu)勢，以商品期貨特色化服務(wù)和金融期貨專業(yè)化服務(wù)為基礎(chǔ)，以產(chǎn)業(yè)活動為抓手，以‘以客戶為中心’和‘顧問式服務(wù)’為原則，以滿足客戶需求、解決客戶痛點(diǎn)為出發(fā)點(diǎn)，幫助客戶利用好期貨市場工具；協(xié)同集團(tuán)、公司各板塊，以客戶為中心，綜合客戶各項(xiàng)金融需求，提供一攬子金融產(chǎn)品和服務(wù)，滿足客戶的個性化需求；以客戶的利益為出發(fā)點(diǎn)，提供專業(yè)的服務(wù)和解決方案，建立起長期共贏的合作關(guān)系，幫助客戶更好地理解和應(yīng)用期貨市場工具，發(fā)揮好期貨市場基礎(chǔ)功能。”吳紅松表示。

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